Mercados y ferias V – Carteles y etiquetas

Para la entrada de esta semana voy a traducir y adaptar un poco la entrada “Boost your sales with effective sign (impulsa tus ventas con carteles efectivos) de Fire Montain Beads (una tienda online de cuentas, por lo que he visto, no he encontrado el nombre de la persona que lo escribió).

Me parece interesante porque, hasta que la leí, apenas le había dado importancia a las etiquetas y carteles, y realmente puede cambiar cómo te va en un mercado. Y no es algo difícil de hacer.
Aquí os dejo el artículo, con la mejor traducción que he podido hacer:

“Hay algunas cosas que puedes hacer en tu mesa o tienda para impulsar tus ventas más que con los precios. Aquí, vamos a explorar maneras en las que puedes aprovechar los carteles y etiquetas para tu negocio.

Cuando se piensa en “cartelería”, la mayor parte de la gente piensa en un cartel con su nombre. Tener claro este elemento es importante -para decirle a la gente quién eres, de dónde eres, tu nombre y el de tu marca. Aún así, he visto a varios artesanos en ferias sin este cartel tan básico. He visto bastantes puestos en ferias en los que los artesanos no se habían dado cuenta de la importancia de tener un cartel con su nombre, y por lo tanto no lo tenían. A veces la gente me dice que tienen un cartel, pero no lo llevaron, porque es difícil de colgar. Un cartel con tu nombre es un reclamo visual de tu negocio, debe concordar con lo que está a la venta en tu puesto. Si haces cosas a gran escala, ¡tu cartel no debe ser un cartelito que parezca del puesto de algodón de azúcar de cualquier mercadillo! El diseño siempre debe coincidir con tus productos, y tu cartel necesita estar tan cuidado como ellos. Un buen cartel con tu nombre, bien a la vista en una pared a tus espaldas se amortiza muy rápido. Es la mejor manera de que tus clientes te reconozcan la próxima vez que te vayan a ver a un mercado o feria. No desperdicies esta herramienta.

Además de carteles con el nombre de tu marca, hay otra clase de carteles que puedes usar. En la venta al por menor, a los carteles se les llama “el vendedor silencioso”. Pequeños carteles puestos entre tu trabajo pueden contar la historia de tus productos, o sugerir sus beneficios. Envían un mensaje sin presión y sin intimidar a tus clientes. Si los carteles son efectivos, los clientes entenderán el mensaje. Cuando el cartel funciona, tus ventas aumentan. La pregunta es, ¿qué hace que un cartel sea efectivo?

La clave es que los carteles apelen a los sentidos y envuelvan a los clientes en la experiencia de un objeto. Han de hacer que el cliente literalmente vea, toque, huela, escuche o pruebe un producto. Muchas veces es el cartel lo que hace que los clientes paren y vean los productos, y luego interactúen con ellos. Así se convence a los que están de paso a que miren desde más cerca, o incluso que lo cojan. Una vez que un cliente sostiene algo en sus manos, la probabilidad de lo que lo compre se multiplica por cuatro.

Los carteles efectivos normalmente muestran lo obvio. Por ejemplo:

Mantas de lana $78

¡Las mantas más suaves que jamás tocarás!

Cuando un cliente lee esto, su primera reacción es tocar la manta. Entonces se da cuenta de que realmente son las más suaves que ha tocado nunca: el cartel hace que el cliente se sienta de manera diferente sobre el producto. Le estaba hablando de esto a un grupo de vendedores de Oregon hace unos años. Un agricultor de hierbas aromáticas siguió mi consejo y puso este cartel:

Albahaca $1.95

¡Huélala!

Con este cartel, dobló sus ventas semanales de albahaca. ¡Es tan sencillo, pero tan efectivo! Quizás es algo obvio para quien recoge las hierbas aromáticas, pero para el cliente, ¡oler la albahaca puede ser irresistible! El cartel le dice a los clientes qué hacer, y muchos de ellos responderán. Cuando consigues que los clientes involucren a sus sentidos, las ventas crecen.

Además de involucrar a los sentidos con tus carteles (y aquí es por dónde empezaría si esta técnica de marketing es nueva para ti), el humor puede ser también muy efectivo. Si puedes hacer que un cliente se ría y se divierta en tu espacio, tus ventas subirán. Todo el mundo necesita reírse más en estos tiempos, y si le provocas una sonrisa a alguien, es más probable que le vendas algo.

Los carteles pueden contar una historia; y una de todas las historias que le quieres contar a tus clientes es cómo le beneficiarán o cambiarán sus vidas. Todo tiene una historia, y normalmente nos olvidamos de la importancia de esto.

Si un cartel hace que un cliente hable contigo o se interese más por cómo lo creas, te da pie para hablar con él. Entonces es cuando empieza la venta: cuando un cliente te hace una pregunta, puedes empezar a venderle tus productos.

Estoy seguro de que algunos estáis leyendo y pensando, “¡pero yo soy artesano! ¡no hago cremas de manos ni vendo albahaca!”. No importa qué hagas, los carteles funcionarán. Si haces esculturas grandes para jardines, por ejemplo, puedes considerar este cartel, que hace poco vi en una feria: “arte para tu patio”.

Una de las mejores cosas de los carteles es que puedes experimentar. No tienen que estar muy elaborados. Pueden estar escritos a mano, si tienes buena letra, o impresos. De cualquier manera, los carteles que llaman la atención siguen ciertas reglas:

1.Sé breve. Hay tendencia a extenderse demasiado. Unas pocas palabras, pero bien elegidas, es todo lo que se necesita para que funcione. Los clientes leerán un poco, pero si usas demasiadas palabras, será demasiada información. Unas pocas palabras pueden funcionar mejor que frases largas. Ve directo a lo que quieres destacar, y recuerda: cuánto más implique sus sentidos, más probabilidades habrá de que hagas una venta.

2.Sé limpio. Como dije antes, los carteles no tienen que estar muy elaborados, pero necesitan ser ordenados y concisos. He visto carteles mal escritos a mano, sucios o doblados. Protegerlos con papel de embalar o cajas de cartón son una buena manera de mantenerlos lisos, protegidos y luego poder ponerlos en tu puesto.

3.No uses demasiados. De vez en cuando, veo tiendas que se han llenado completamente de carteles. Eso crea un caos visual que distrae de los productos. En cambio, unos pocos carteles pero bien colocados son como magia para tus ventas. En el típico puesto 2x2m, puedes usar de seis a ocho breves y discretos carteles para llamar la atención y comunicar lo se necesita saber sobre tus productos.

Ningún artículo sobre carteles estaría completo sin hablar de las etiquetas o carteles que indiquen cuánto cuestan los productos. Me hacen muchas preguntas sobre las etiquetas en mis talleres: “¿Cómo debería mostrar mis precios? ¿por cuándo debería vender mis productos?”. He aprendido con los años que un precio no vale para todo el mundo. El precio, y si esos precios están visibles, depende del artículo.

Mi impresión es que, cuánto más caro el artículo, es menos probable que quieras mostrarlo abiertamente. Los productos sin etiquetas no se venden tan bien como los que tienen las etiquetas puestas.

Ponerle precio a los productos es necesario, porque los clientes no se suelen tomar la molestia de preguntar, “¿cuánto cuesta?”. Puedes aprovechar si con cerámica (por ejemplo), dices (o mejor, si tienes un cartel que diga), “todas las piezas tienen su precio en la base”. De esta manera, para que un cliente vea el precio, tiene que cogerla. Esto puede ser un gran beneficio para ti, porque ahora tiene una conexión personal con el objeto. Entonces es libre de hacer observaciones sobre cómo lo siente en sus manos, y es más probable que haga una compra.

Los precios de objetos caros no necesitan estar visibles, pero el precio debería estar marcado en algún sitio en el propio objeto. Los clientes pueden tener la sensación de que te estás inventando los precios, ya que no los tienes fijados en ningún sitio. Yo mismo he tenido la experiencia de preguntarle a un artesano cuánto costaba algo, volver un rato después, volver a preguntar y el precio había subido $60. Fue una decepción y me pareció muy poco profesional.

En el caso de la joyería, todas las piezas deberían estar etiquetadas, pero los precios no deberían mostrarse si es joyería fina. Podrías poner un cartel que dijese “Pendientes a partir de $195”. Así le das al cliente un punto de partida, porque cuando miran en un expositor, no saben si a lo que están mirando cuesta $45 o $4,5000. Puede ser intimidante preguntar el precio, y es más sencillo mirar e irse. Si no le das puntos de partida, estás perdiéndote un gran potencial.

El arte en dos dimensiones es mejor que esté etiquetado en un lateral (o en la parte trasera, si es una impresión). Quieres que el cliente se enamore de la imagen antes de enfrentarse al precio. Nunca recomiendo dar una lista de precios al cliente como hacen en algunas galerías. ¿Quien quiere tener que acudir a una lista para mirar el precio de una pieza en concreto?

Para ayudar, unas reglas de etiquetado:

1.Asegúrate de tus etiquetas son discretas y parecen profesionales. Tus etiquetas tienen que ser tan creativas como tu trabajo. He visto a artesanos que estampaban los precios en arcilla para exponer junto a sus piezas de cerámica, o los escribían en cantos de río con lápices de colores. Conchas y otros elementos naturales pueden funcionar como etiquetas. Una vez vi a una tejedora que había puesto precio a sus bufandas de inspiración oceánica con unas conchitas que funcionaban de etiquetas, cosidas con hilo a las bufandas.

2.Mantente orgulloso de tu precio y haz tu método para poner precios tan creativo como tu trabajo (inciso: para más información: Mercados y Ferias III - Poner precio a lo hecho a mano).

3.Las etiquetas deben estar en consonancia con el tamaño del producto y no pueden desviar la atención de él. A veces veo joyería con etiquetas enormes y desproporcionadas. Da una impresión descuidada y poco profesional. Hay muchos tipos y colores diferentes de etiquetas en cualquier papelería, y unos cuantos pueden servir para la mayor parte de la joyería.

Experimenta con los carteles y la manera de mostrar el precio de tu mesa. Si lo que estás usando no funciona, cámbialo hasta que lo haga. Lleva la cuenta de tus ventas y verás cuándo un cartel es efectivo. Estoy seguro de que me darás la razón de que las cosas se venden mejor con una cartelería clara y profesional.”

A este artículo, que me parece que está bastante bien expuesto y detallado, solamente tengo que añadir un par de cosas:

La primera, yo misma he puesto en marcha la idea de poner cartelitos en la mesa con un toque humorístico. Le propuse a Shadowcat Creations, en uno de los últimos mercados a los que fue, que pusiera un cartelito con “se mira pero no se come” al lado de sus colgantes de fimo de galletas y dulces. Realmente el cartel llamó la atención, y se vendieron más que el resto de piezas. No me adjudico el mérito de las ventas, pero el cartel llamó la atención de la gente.

Además, el otro día, mirando cartas de restaurantes para pedir a domicilio, ella y yo nos encontramos con estos postres de un restaurante de A Coruña.

¿Cuál os llama más la atención? ¿Los helados artesanos, la tarta de queso... o la tarta "muerte por chocolate"? Seguro que está igual de rica que el resto, pero ¿a que apetece probarla?

La otra cosa que quería puntualizar, es ampliar el punto en el que dice que se pueden encontrar muchos tipos de etiquetas en papelerías. No sé en EEUU, de donde es quien escribió este artículo, pero personalmente no me ha resultado tan sencillo encontrar etiquetas en España, o en Coruña, concretamente. En tiendas físicas, solamente he encontrado etiquetas en La Superpapelería (con varias tiendas en toda la ciudad) y en Retif (en el polígono al lado del centro comercial Dolce Vita). En La Superpapelería solamente he visto etiquetas medianas y pequeñas, en color blanco, y realmente a buen precio. En Retif deberían tener más variedad.

Retif además tiene tienda online. Es para perderse, aunque más seguro que ir en persona (pasaría horas y horas allí dentro). Los precios vienen sin IVA, hay que sumárselo.

Además, se puede recurrir siempre a Ebay. Con la búsqueda “price tag” (“etiqueta para precios”, literalmente), y con una búsqueda de tiendas de todo el mundo, hay diferentes tamaños, colores y estilos para elegir. Hay que tener en cuenta que la mayor parte de tiendas están en Hong Kong y tardarán mínimo 3 semanas en llegar.

Online, también se puede tener en cuenta a Etsy. Se puede hacer la búsqueda en español (busca traduciendo automáticamente), y tenemos más variedad y calidad que Ebay. Más tamaños, colores, materiales (de pizarra, madera, cartón, papel envejecido, etc.)... aunque en menor cantidad y más caras que en Ebay.

Otra opción es hacer las tarjetas tú misma. Las mías las recorto de cartulinas de colores, aunque si quieres perder algo menos de tiempo, puedes buscar un punch (perforadora) o que te guste, o una guillotina, y elegir los colores y el material del que hacer las etiquetas.

Espero que esta entrada haya sido interesante. Como dije, era algo en lo que no había reparado y de lo que nos podemos ayudar para hacer más interesantes, interactivas y útiles nuestras mesas.
¿A vosotros se os había ocurrido utilizar carteles complementarios? ¿Dónde conseguís las etiquetas? ¿Usáis etiquetas de papel o cartulina, o empleáis otros materiales?

Un par de lecturas más relacionadas con cartelería:
Best typefaces for retail and pop (Mejores fuentes para usar en tus carteles), de Tony Kadysewski (inglés)
Craft fair tutorial: DIY price tags (Tutorial para mercados: etiquetas DIY), de Crafting a green world (inglés)


Bibliografía
Best typefaces for retail and pop (Mejores fuentes), de Tony Kadysewski (inglés)
Boost your sales with effective sign (Impulsa tus ventas con carteles efectivos) de Fire Montain Beads
Craft fair tutorial: DIY price tags (Tutorial para mercados: etiquetas DIY), de Crafting a green world (inglés)